Как расширить ассортимент продукции?

Содержание

Инструменты для расширения ассортимента

Как расширить ассортимент продукции?

Важность расширения ассортимента сложно недооценивать, однако к нему стоит подойти правильно, с учетом множества факторов и особенностей предприятия.

О том, какие существуют методы и подходы, а также что влияет на необходимость расширения ассортимента – читайте в нашей статье.

Вы узнаете:

  • Что подразумевается под понятием ассортимента товаров.
  • Какие факторы влияют на расширение ассортимента.
  • Какие методы расширения ассортимента существуют.

Понятие ассортимента продукции и потенциал для его расширения

Под ассортиментом товаров обычно понимают совокупность всех продуктов, которые производятся или реализуются компанией.

Управление различными группами товаров – непростая задача, требующая внимания профессионалов.

Нужно регулярно анализировать широту и глубину ассортимента в соответствии с целями и задачами предприятия, корректировать его количественный состав, вовремя убирать неактуальные позиции.

Важной задачей является также расширение ассортимента – его необходимость определяется сочетанием различными факторов, и задача специалистов в этой области – верно определить целесообразность.

Весь ассортимент продукции можно разделить на группы по свойствам, видам или ценам. А в целом он характеризуется определенными показателями: широтой, глубиной, рациональностью, гармоничностью, насыщенностью, устойчивостью и новизной.

Ширина – это количество представленных групп продукции. Продаете вы только одну группу товаров или же несколько разнообразных. Например, самый узкий ассортимент – это продажа только одного вида тканей (скажем, хлопка), а продажа других видов (трикотаж, шелка, швейная фурнитура) позволяет расширить ассортимент. Чем больше групп наименований, тем ассортимент шире.

Глубина, в свою очередь, характеризует наполненность ассортимента в рамках конкретной категории. Количество единиц изделий в какой-то конкретной группе, например, 200 видов цветных карандашей. Чем позиций больше, тем, соответственно, глубже ассортимент. Учитываются как цветовые вариации, так и, например, количество единиц разных размеров.

Насыщенность – это суммированный показатель всех товарных единиц в ассортименте. Используется для оценки процентного соотношения определенных видов продукции в рамках всей производимой на предприятии.

Гармоничность характеризует степень соответствия производимых товаров по их признакам и характеристикам. Определяет то, насколько едино направление деятельности вашей организации. Ассортимент, состоящий из строительных материалов, гармоничней, чем производство на одном заводе подшипников и платьев.

Рациональность позволяет проанализировать выпускаемую продукцию на предмет соответствия потребительским ожиданиям. Если ассортимент выпускаемой продукции удовлетворяет актуальные нужды покупателей и в нем отсутствуют невостребованные позиции, его можно назвать рациональным.

Устойчивость ассортимента предполагает наличие в нем стойких к изменениям потребительского спроса позиций. Обычно речь идет о базовых нуждах и товарах общего потребления.

Новизна же, в свою очередь, демонстрирует степень соответствия производимых товара современным рыночным условиям и текущим трендам. Новизна может обеспечить конкурентное преимущество, если вы производите то, до чего пока не додумались другие – но этот показатель переменчив.

Что влияет на расширение ассортимента товаров

Ситуации, в которых необходимо расширение ассортимента, рано или поздно возникают в деятельности любого предприятия. Понять, насколько изменения актуальны, поможет анализ следующих факторов.

Совершенствование технологий

Что-то новое в мире создается постоянно, важно оставаться на пике производительности, вовремя корректируя ассортиментную линейку и подстраиваясь под новинки технологий. Появление нового оборудования, модернизированных технологических стандартов и инновационных групп товаров – все это является стимулом для расширения товарной линейки на почве технологического прогресса.

Конкуренты

Здесь можно выделить два направления влияния – численное превосходство конкурентов и улучшение качества конкурентных товаров.

В первом случае имеет место демпинг – заходя на рынок, многие стараются привлечь покупателя за счет снижения цен до минимально возможного уровня.

Во втором же речь идет о более продвинутых по качественным характеристикам товарах, которые вынуждают других производителей пересмотреть подход к собственной продукции.

Изменение потребительского спроса

Рынком руководит покупатель – товары, которые пользуются спросом, приносят компании доход. Так что возникновение новых потребностей у потребителей напрямую влияет на необходимость совершенствования ассортимента.

Для оценки этого фактора необходимо изучать аудиторию, отслеживать изменения в ее целях и потребностях, своевременно проводить опросы и исследования.

Ассортимент товаров может оставаться стабильным и неизменным только в некоторых исключительных случаях, в основном же для успешного функционирования производству приходится меняться, подстраиваясь под новые вкусы своей целевой аудитории.

Свободные мощности

Иногда производственные мощности предприятия используются нерационально – например, простаивает дорогостоящее оборудование, существуют пробелы в логистических цепочках, освобождаются трудовые ресурсы. Все это говорит о возможности увеличения прибыли после оптимизации работы и совершенствования товарного ассортимента. Конечно, необходимо учитывать структуру и особенности предприятия, его специфику.

Побочная продукция

Часто у производства есть дополнительные источники дохода, которые игнорируются в силу ряда причин. Речь идет о побочных продуктах. То, что обычно списывается в расход, в половине случаев может быть использовано повторно. Зачастую эта возможность игнорируется по двум причинам: прибыли и так достаточно или же для производства и переработки товаров из расходных материалов требуется дорогостоящее оборудование.

Необходимо посмотреть, насколько эффективно будет дополнить ассортимент товарами по более низкой за счет применения таких материалов себестоимости.

Расширение ассортимента компании может влиять на гармоничность ассортимента – если производимый товар находится близко к другим товарным группам, то баланс сохраняется, но, если же продукция совершенно в ином ключе – стоит внимательней отнестись к целесообразности ее производства.

Ранжирование по важности

Этот метод также называют ABC-анализом. Он основан на знаменитом принципе Парето, где 80% прибыли обеспечиваются 20% факторов. Применительно к ассортименту можно сказать, что 1/5 всех товаров приносит предприятию 4/5 всей прибыли. Следовательно, суть метода заключается в ранжировании всей продукции по данному признаку.

В категорию «А» входит двадцать процентов самых эффективных товаров – они держат предприятие на плаву и являются основными источниками дохода.

Внимание к этой лидирующей группе должно быть на высоте, поскольку именно они обеспечивают успешное функционирование компании.

Далее идут средние товары – 30%, обеспечивающие пятнадцать процентов прибыли, и наименее эффективные – половина всей продукции, по факту приносящая всего 5% прибыли.

Категорийный менеджмент

Этот подход подразумевает разделение всей продукции предприятия на группы товаров. Это может быть разделение по назначению, типу, виду и т. д. Группы могут быть как широкими, так и более детализированными – в зависимости от масштабов предприятия.

Примеры товарных групп: спортивная обувь, женская обувь, мужские костюмы, канцелярские принадлежности, товары для рисования, продукты питания, овсяные хлопья.

Например, если предприятие выпускает молочную продукцию, то разделение может вестись по видам (творог, йогурты, молоко) или направлениям (обычная продукция и диетическая).

Для каждой категории выбирается отдельный управляющий, который следит за динамикой показателей, ростом или снижением продаж, спросом покупателей на данные виды продукции.

Категорийный менеджер отслеживает эффективность каждой группы товаров и разрабатывает решения по их оптимизации, улучшению и расширению.

Ассортиментная матрица

Система, вытекающая из основных принципов менеджмента категорий, заключается в том, чтобы составить матрицу товаров, выстроив логистику процессов по производству и реализации товаров с учетом важности и актуальности каждого из них.

Ассортиментная матрица представляет собой основу для стратегического планирования. С ее помощью можно определить актуальность расширения ассортимента, оценить наполненность в конкретные сезоны и зависимость от различных факторов производства.

Разная продукция имеет различный цикл жизни и по-разному нуждается в совершенствовании и реновации. Если вещь очень трендовая или сезонная (например, тетрадки с обложками популярного фильма или пуховики), то ее срок жизни сравнительно короток.

Читайте также  Как определяется полная фактическая себестоимость продукции?

Зато это открывает возможности для сезонных новинок.

Ассортиментная матрица учитывает также и ранжирование товаров: составлять ее стоит с учетом популярности определенных товарных групп и лидирующих позиций. Правильно составленная ассортиментная матрица служит основой эффективных продаж и сбалансированного товарного ряда, который интересен потребителю от и до.

Прежде чем приступать к расширению ассортимента, стоит оптимизировать существующие позиции и выявить нишу для применения разработанной стратегии.

Чтобы создать новый востребованный и прибыльный продукт, используйте матрицу принятия решений и RAMP-анализ будущей категории товара. Как их использовать, подробно рассказала редакция журнала «Коммерческий директор» в статье специального выпуска.

Сохранить бизнес-модель

Стратегия расширения ассортимента

Отталкиваясь от четырех основных показателей ассортимента (глубина, широта, гармоничность и новизна), можно выделить соответствующее количество подходов к его расширению:

  • добавление новых цветов/размеров/вариаций существующей продукции;
  • дополнение ассортиментной линейки сопутствующими товарами;
  • расширение за счет добавления промежуточных позиций для придания сбалансированности;
  • расширение за счет применения инноваций и создания принципиально новых продуктов.

Выбор стратегии зависит от цели расширения ассортимента. К данному решению предприятие могут подтолкнуть различные факторы, следовательно, и решение будет отличаться.

Например, дополнение линейки новыми размерами может быть вызвано повышением интереса потребителей к данной марке или выходом на новый рынок, а расширение за счет введения в ассортимент новинок обычно продиктовано совершенствованием технологий и конкурентной средой.

Расширение ассортимента компании нередко продиктовано финансовым критерием. Дополнение уже существующей продукции более дешевыми или более дорогими товарами может быть как первым шагом к смене ценового сегмента, так и расширением с целью охвата большей аудитории.

Здесь стоит тщательно проанализировать эффективность расширения ассортимента именно таким образом, поскольку резкая смена ценовой политики может негативно сказаться на отношении покупателей к вашей продукции.

Например, если раньше это был эксклюзивный дорогой товар, то появление более дешевых аналогов и популяризация среди большей аудитории может негативно повлиять на лояльность первоначальных целевых потребителей.

Интересным подходом является расширение ассортимента с помощью введения дополнительных товаров с целью создания внутренней конкуренции. Например, запуск похожей продукции под другой маркой.

В таком случае один товар перекрывается другим, а с точки зрения рынка на ваш товар приходится два или более сегмента. Также можно расширить ассортимент за счет дополнения существующей линейки промежуточными товарами для создания более комплексного подхода.

Например, если вы уже продаете кисти и краски, то можно дополнить ассортимент альбомами и бумагой для рисования.

Один из подходов заключается в ориентации на дизайн. Изменение внешнего вида продукции также может расцениваться как расширение, поскольку дает покупателям выбор между различными версиями продукции. Интересной для потребителя функцией будет возможность модификации или вовсе создания уникального дизайна, что в нашу эпоху персонализированного подхода становится особенно актуальным.

Уровни расширения ассортимента могут быть различными. При расширении стоит ориентироваться на один из методов: ранжирование по важности, ассортиментную матрицу или менеджмент категорий, а также отталкиваться от факторов, определяющих актуальность расширения.

Но слишком широкий ассортимент – это тоже плохо. Ключевым словом в разработке любой ассортиментной стратегии является «сбалансированность». Только взвешенный и последовательный подход позволить четко определить векторы для развития и выбрать нужные ниши для дальнейшего наполнения новыми товарами.

Вывод

Расширение ассортимента – это дополнительные возможности для получения прибыли, реализации остатков, создания более гармоничного и продуманного товарного ряда, привлечения потребителей и повышения конкурентоспособности.

Существуют различные методы расширения – ранжирование, составление ассортиментной матрицы или менеджмент отдельных категорий, а также разные подходы, основанные на развитии одной или нескольких ключевых характеристик товара.

Расширение ассортимента позволяет выйти на новый уровень, привлечь новых покупателей и повысить лояльность постоянных – главное найти правильный подход и тщательно проанализировать сопутствующие факторы.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2556-rasshirenie-assortimenta

Как уговорить торговую сеть расширить ассортимент

Как расширить ассортимент продукции?

17 апреля 2018, 10:55 7697 просмотров

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Какую стратегию выбрать — зависит от множества факторов.

И самый лучший результат, которого может достигнуть  поставщик — это не просто попасть на полку, а расширить ассортимент торговых сетей, предоставив уникальный продукт.

Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель председателя правления Руспродсоюза и автор книги «Практикум поставщика: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Для того чтобы успешно сотрудничать с торговыми сетями и расширять собственный ассортимент, представленный в сети, поставщикам необходимо знать особенности своего продукта, особенности продуктов конкурентов и понимать, почему байеру один продукт интересен, а другой нет.

Поэтому первым пунктом решения задачи по заведению поставщиком нового продукта в торговую сеть является изучение ассортимента, представленного в торговой сети, который конкурирует с заводимым продуктом. Необходимо обращать внимание на все ключевые факторы —цены, величину категории, рекламную поддержку, упаковку, наличие профессиональных исследований по потребительским предпочтениям, позиционирование и много другое.

Вторым пунктом необходимо понять, какую матрицу принятия решений использует байер — как он будет вести себя в случае получения предложения поставщика ввести новый продукт, какой анализ он будет делать и какие решения он будет применять. Это могут сделать только очень опытные менеджеры по продажам или сотрудники поставщика, которые прошли специальное обучение или получили дополнительные теоретические и практические знания в области категорийного менеджмента.

Обычно каждый байер в торговой сети отвечает за 10–30 «своих» категорий и для каждой из категорий торговая сеть имеет собственную матрицу принятия решений, созданную на основе поведенческих шаблонов целевого именно для данной сети покупателя. В матрице принятия решений отражаются различные варианты выбора покупателей с учетом параметров товара и веса этих параметров.

Надо помнить, что определение ширины ассортимента, которая, собственно, и удовлетворяет количество потребностей покупателей, относится к элементам стратегического планирования и изменяется только при изменении стратегии торговой сети.

При определении ценообразования категории торговая сеть использует следующие принципы:

  • товары разных ценовых категорий должны различаться по цене на полке;
  • товары одной ценовой категории не должны существенно различаться по цене;;
  • в зависимости от роли категории формируется ценовая стратегия категории, которая выражается в определении соотношения долей ценовых корзин в категории.;

Главной целью байера является упрощения выбора покупателем для того, чтобы остались время и силы на осуществление дополнительных покупок.

В какую ценовую корзину может попасть тот или иной поставщик? Обычно для 70 % категорий в корзину, которую часто называют «равнение по полке», и в которой сеть выставляет конкурентные цены заранее одобренному списку своих национальных и региональных конкурентов. В остальных категориях байер самостоятельно устанавливает розничные цены. Такая стратегия подразумевает различную частоту мониторинга тех или иных категорий.

Свои категорийные стратегии, описанные выше, торговая сеть реализует посредством проведения переговоров с поставщиками и заключения соответствующих соглашений. Поэтому они иногда «двигают» того или иного поставщика, так что при проведении переговоров, в случае, когда байер сделал то или иное предложение, поставщику важно понять, какую стратегию байер пытается реализовать, и «не упустить» свой шанс.

Когда есть такое понимание, можно строить собственные уникальные стратегии заведения товара в торговые сети, учитывая все значимые факторы, в т. ч. и уникальные свойства того или иного товара.

[/su_box]

А ключевым фактором успешного сотрудничества с торговыми сетями является умение поставщика подстроиться под их категорийные стратегии и делать байеру такое торговое предложение, которое бы помогало реализовать ту или иную его стратегию.

Кейс компании «Натуральные продукты»

В качестве примера можно привести одного регионального поставщика «Натуральные продукты» с линейкой масел холодного отжима «Краснодарское элитное», чьим основным продуктом является масло, произведенное из специальных сортов подсолнечника методом холодного отжима, которое имеет свой собственный вкус и высокое содержание олеиновых кислот и других полезных продуктов. Торговая сеть, с которой сотрудничал данный поставщик, отнесла этот продукт к категории обычных нерафинированных масел и ставила его на полки с другими товарами из этой категории, продаваемыми по значительно более низкой цене. Понятно, что с таким позиционированием продажи шли не слишком успешно и поставщик, и торговая сеть не были довольны таким сотрудничеством.

Читайте также  Чипирование продукции легкой промышленности

Рассмотрев более подробно матрицу принятия решений и понимая, что конкурировать в категории «нерафинированных масел» очень сложно, из-за высокой стоимости продукции и сильных позиций SKU конкурентов в данной категории, было принято решение об изменении позиционирования продукта и разработке новой стратегии продаж в данную торговую сеть.

Новая стратегия была нацелена на замене категории, в которую должна была попасть продукция этого регионального поставщика на новую категорию, которая была бы интересна конкретной торговой сети и попадала бы под определение «уникальных» ролей категории, важных для данной торговой сети. В новой категории, которая называлась «масло холодного отжима» в этой сети не было конкурентов, а сама эта категория могла бы быть дистанцированна от категории «нерафинированных масел».

Разработав и утвердив стратегию, подготовив новое коммерческое предложение и включив в него новое позиционирование товара с описанием обязательной рекламной поддержки, производителю в результате переговоров удалось убедить байера торговой сети отнести его продукт к новой категории масел «холодного отжима».

Новое позиционирование и организация и проведение соответствующих «разъясняющих» рекламных мероприятий, в итоге позволило производителю добиться значительного увеличения роста продаж в этой новой категории. При этом, что очень важно, торговая сеть также осталась довольна таким сотрудничеством, так как рост продаж в данной категории соответствовал стратегии данной торговой сети и персональной стратегии байера.

Подробнее о матрице принятия решения, ролях категорий и стратегиях байера можно прочитать в книге Дмитрия Леонова «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Подписывайтесь на нашканалвTelegram иЯндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Какую стратегию выбрать — зависит от множества факторов.

И самый лучший результат, которого может достигнуть  поставщик — это не просто попасть на полку, а расширить ассортимент торговых сетей, предоставив уникальный продукт.

Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель председателя правления Руспродсоюза и автор книги «Практикум поставщика: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Для того чтобы успешно сотрудничать с торговыми сетями и расширять собственный ассортимент, представленный в сети, поставщикам необходимо знать особенности своего продукта, особенности продуктов конкурентов и понимать, почему байеру один продукт интересен, а другой нет.

Поэтому первым пунктом решения задачи по заведению поставщиком нового продукта в торговую сеть является изучение ассортимента, представленного в торговой сети, который конкурирует с заводимым продуктом. Необходимо обращать внимание на все ключевые факторы —цены, величину категории, рекламную поддержку, упаковку, наличие профессиональных исследований по потребительским предпочтениям, позиционирование и много другое.

Вторым пунктом необходимо понять, какую матрицу принятия решений использует байер — как он будет вести себя в случае получения предложения поставщика ввести новый продукт, какой анализ он будет делать и какие решения он будет применять. Это могут сделать только очень опытные менеджеры по продажам или сотрудники поставщика, которые прошли специальное обучение или получили дополнительные теоретические и практические знания в области категорийного менеджмента.

Обычно каждый байер в торговой сети отвечает за 10–30 «своих» категорий и для каждой из категорий торговая сеть имеет собственную матрицу принятия решений, созданную на основе поведенческих шаблонов целевого именно для данной сети покупателя. В матрице принятия решений отражаются различные варианты выбора покупателей с учетом параметров товара и веса этих параметров.

Надо помнить, что определение ширины ассортимента, которая, собственно, и удовлетворяет количество потребностей покупателей, относится к элементам стратегического планирования и изменяется только при изменении стратегии торговой сети.

При определении ценообразования категории торговая сеть использует следующие принципы:

  • товары разных ценовых категорий должны различаться по цене на полке;
  • товары одной ценовой категории не должны существенно различаться по цене;;
  • в зависимости от роли категории формируется ценовая стратегия категории, которая выражается в определении соотношения долей ценовых корзин в категории.;

Главной целью байера является упрощения выбора покупателем для того, чтобы остались время и силы на осуществление дополнительных покупок.

В какую ценовую корзину может попасть тот или иной поставщик? Обычно для 70 % категорий в корзину, которую часто называют «равнение по полке», и в которой сеть выставляет конкурентные цены заранее одобренному списку своих национальных и региональных конкурентов. В остальных категориях байер самостоятельно устанавливает розничные цены. Такая стратегия подразумевает различную частоту мониторинга тех или иных категорий.

Свои категорийные стратегии, описанные выше, торговая сеть реализует посредством проведения переговоров с поставщиками и заключения соответствующих соглашений. Поэтому они иногда «двигают» того или иного поставщика, так что при проведении переговоров, в случае, когда байер сделал то или иное предложение, поставщику важно понять, какую стратегию байер пытается реализовать, и «не упустить» свой шанс.

Когда есть такое понимание, можно строить собственные уникальные стратегии заведения товара в торговые сети, учитывая все значимые факторы, в т. ч. и уникальные свойства того или иного товара.

[/su_box]

А ключевым фактором успешного сотрудничества с торговыми сетями является умение поставщика подстроиться под их категорийные стратегии и делать байеру такое торговое предложение, которое бы помогало реализовать ту или иную его стратегию.

2.3. Анализ способов увеличения ассортимента

Как расширить ассортимент продукции?

Применение тротуарных плит, в качествеальтернативы асфальтовому покрытию,получает всё большее развитие. Организации,занимающиеся разработкой новых видовформ и выпуском пластиковых форм, дляних уже сегодня предлагают большойвыбор разных конфигураций плит с учётомразных функциональных назначений.

Фирма«Табос» предлагает около 40 наименованийтротуарных плит, 10 наименованийоблицовочных плит, 6 наименованийсадово-парковых элементов, 30 наименованийформ для заборов и предлагаемыйассортимент постоянно увеличивается.

Приобретение новых форм для производстваплит является одним из путей увеличенияассортимента.

Не всё, что предлагаетсяпредприятиями-поставщиками пластиковыхформ сейчас используется ООО«СТАРМ»Увеличить ассортимент можно,освоив выпуск новых изделий, таких каксадово-парковые элементы, заборы.Технология производства этих изделиймало чем отличается от тротуарных плит,но имеющееся оборудование позволяетосвоить их выпуск.

Ещё один очень эффективный способувеличения ассортимента заключаетсяв разработке эскизов с применениемновых видов форм. Плиты разных конфигурацийпозволяют создать неповторимыйхудожественный рисунок на основеприменения разных красителей.

3.1. Увеличение ассортимента продукции. Выпуск новой продукции

Регулирование ассортимента — этоодин из важнейших вопросов для предприятия.Количество выпускаемой продукции должнобыть оптимальным.

Конечно, предприятиюнужно стремиться увеличивать свойассортимент, но слишком большойассортимент затрудняет покупателювыбор необходимой ему продукции, емутрудно сориентироваться в предлагаемомему ассортименте.

Покупателю необходимоизучить характеристики, способыприменения, отличительные свойствакаждого вида продукции, и решить какаяименно продукция удовлетворяет егопотребности. Часть этой работы необходимовыполнить за покупателя.

Изучив рынок,климатические условия, структуру грунта,популярность среди населения отдельныхвидов продукции. Квалифицированныеспециалисты предприятия должныспланировать ассортимент продукции,наиболее точно удовлетворяющий спросу,не включая в него те виды продукции,которые не будут востребованы покупателем.

Дополнительным видом услуг являетсясоставление эскизов. Предприятием ужеведётся эта работа. Составление эскизадаёт покупателю возможность более точнопредставить конечный результатобустраевомого участка, помогает увидетьсочетаемость плиток разной конфигурациии цвета. Составление эскиза необходимодля точного определения количестваплитки каждой конфигурации и цвета.

Длярасширения этого вида услуг необходимопроизводить разработку образцов эскизовукладки с применением разных образцовтротуарных плит, разных расцветок, сприменением оригинальных художественныхрешений для более полного удовлетворениявкуса покупателя. Можно создатьфотоальбом, где были бы размещены всефотографии участков, уложенных тротуарнойплиткой.

Покупатель в этом случаепримерно будет представлять как этобудет выглядеть на его участке.

Организация работ по укладкетротуарных плит — это ещё один виддополнительных услуг, который предприятиемогло бы выполнять. Во-первых, эторасширит ассортимент предполагаемыхуслуг. Покупателю будет оказыватьсявесь комплекс услуг: от разработкиэскизов до выполнения укладочных работ.

Во-вторых, сам процесс качественнойукладки тротуарных плит требуетприменения дорогостоящего оборудования,которое по силам приобрести предприятию.Ручная укладка, которой, в основном,пользуются индивидуальные застройщики,не даёт хорошего качества укладки и непозволяет получить качественную конечнуюпродукцию — участок, обустроенныйтротуарной плиткой.

Читайте также  Списание на себестоимость продукции общепроизводственных расходов проводка

В-третьих, расширяя свою деятельностьв этом секторе рынка, предприятиеукрепляет свои позиции в производствеи сбыте тротуарных плит.

В-четвёртых, участвуя во всём периодедвижения товара от разработки до укладкитротуарных плит, появляется возможностьотслеживать и изучать все аспектыпотребительского требования к товару.Это даст возможность корректироватьассортимент продукции, качество, цены,рекламную деятельность, то есть болееэффективно проводить ассортиментнуюполитику.

Выпуск новой продукции.

Как мы уже отмечали выше, имеющеесяоборудование у предприятия даётвозможность выпускать не толькотротуарные плиты, но и производить потакой же технологии элементы из бетонадля сборки заборов и ограждений. Этотвид продукции характеризуется низкойсебестоимостью, простотой сборки,оригинальным внешним видом.

Анализ конъюнктуры рынка, сборинформационных материалов об этойпродукции, учитывая высокий спрос, и,проанализировав производственныевозможности, можно сделать вывод: выпускэлементов для ограждений из бетона дляпредприятия перспективен.

Для принятия решения о выпуске новойпродукции, необходимо составить планработ и определить комплекс мер,необходимых для выпуска этой продукции.

— Элементы ограждения имеют большиеразмеры, чем тротуарные плиты, поэтомувибростолы нужно приспособить дляразмещения на них форм для производствазаборов.

— Элементы ограждения армируются дляпридания им прочности, поэтому нужноорганизовать снабжение производстваарматурой и установками для резки исварки арматуры.

— Для складирования изделий необходимоизготовить специальные поддоны.

— Из-за большого веса изделий, производствонеобходимо обеспечить грузоподъёмнымимашинами-механизмами.

— Для ускорения схватывания бетона,которое даёт возможность сократитьсрок нахождения изделия в форме с 48 до24 часов и менее, что в свою очередь даётвозможность увеличить выпуск продукциив 2 раза, необходимо обеспечить производстводобавками в бетон (ускорители твердениябетона), а также установить пропарочныекамеры.

Производители форм предлагаютогромный ассортимент форм для элементовограждений — около 50.

Такой предлагаемыйассортимент форм даёт хорошие перспективырасширять свой ассортимент предприятиюв будущем, а также приобретать формыотдельных видов при появлении заказовот покупателей на конкретный вид.

Новыпуск такого количества разновидностейсразу для предприятия, начинающегоосваивать это производства, невозможен.Из всех разновидностей предприятиюдостаточно выбрать 2-3 вида элементов.

При выборе элементов огражденийнужно исходить из анализа потребностейпокупателя. Скорее всего, спросом будутпользоваться глухие, не просматриваемыезаборы.

На этот выбор будут влиять ветра,частые для нашего региона, желаниезакрыть обзор на огораживаемый участок.В свою очередь вряд ли будут пользоватьсяспросом слишком вычурные элементы, сярким художественным оформлением.

Наэто будет влиять неискушённостьпотенциального покупателя, на что, всвою очередь, сказывается новизнапоявления таких изделий.

Источник: https://StudFiles.net/preview/3102809/page:5/

Планирование ассортимента, увеличивающего продажи

Как расширить ассортимент продукции?

Бывает ли так, что отсутствие выбора угнетает Вас, а изобилие товаров или услуг, напротив, вызывает чувства растерянности и беспомощности? Несомненно, свобода выбора – это привилегия, которой мы бесконечно дорожим, и задача грамотного управленца состоит в том, чтобы найти золотую середину между необходимым и достаточным ассортиментом.

Управление ассортиментом – это не только статистика и формулы, но и психология. Знание психологии выбора позволяет избежать ситуаций, когда покупатель не хочет или не может сделать выбор. Здесь Вы узнаете, как, используя возможности ассортимента, поднять продажи и увеличить прибыльность Вашего бизнеса.

Без выбора нет выбора

Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько потенциальный покупатель реализует свое право на выбор. Широкий ассортимент является для него своего рода гарантией того, что он сможет подобрать подходящий вариант и сделать покупку.

В свою очередь, мечта любого управленца – это ликвидный ассортимент. Но продажа только ходовых товаров сильно сокращает предложение, а вместе с ним и потребительский интерес.

Так, крупная в России сеть по продаже сотовых телефонов в рамках нового проекта запустила формат магазинов, где покупателям предлагались только ходовые модели телефонов, в общей сложности несколько десятков позиций. Казалось бы, что может быть лучше, когда на витрине выставлены только лидеры продаж? Но проект себя не оправдал, и магазины были закрыты.

Как выяснилось, проблема заключалась в том, что посетители хотели выбирать не из десяти, а из гораздо большего числа телефонов. Скудный ассортимент воспринимался как лишение права выбора. Любопытно, что при наличии выбора покупатели склонялись именно к тем моделям, которые выставлялись на витринах магазинов нового формата.

Расширение ассортимента без рисков

Расширение ассортимента должно осуществляться взвешенно и с минимальными рисками. Регулярный анализ в разрезе “товар (услуга) /объем продаж” позволит Вам своевременно выводить слабые позиции и заменять их на новые.

Например, до того, как вводить в ассортимент новые продукты питания, важно уточнить сроки их хранения, рассчитать затраты, связанные с закупкой, оценить возможные риски, если товар не будет пользоваться спросом.

В сфере услуг дело обстоит несколько проще. Так, салон красоты может смело предлагать новые услуги, если они не требуют привлечения дополнительного мастера и использования специального оборудования. В ресторанном бизнесе дополнение меню новым блюдом не повлечет за собой никаких рисков, если для его приготовления не требуются уникальные ингредиенты.

Психология выбора или больше не значит лучше

При планировании ассортимента важно учитывать и психологические особенности покупателей. Сергей Степанов в книге “Психологические шпаргалки” приводит в качестве примера интересное исследование, предупреждающее об издержках безграничной свободы выбора.

Американские ученые провели эксперимент в одном из крупнейших супермаркетов Калифорнии. Для исследования в магазине установили специальный прилавок, где посетителям предлагалось приобрести джем по льготной цене. Любой из предлагаемых сортов джема можно было предварительно попробовать.

В течение первого дня дегустации было выставлено 6 разновидностей джема. На второй день предложение возросло в 4 раза, до 24 сортов джема. В ходе эксперимента фиксировалось общее число посетителей магазина, количество людей, подошедших к прилавку, и число совершенных покупок.

Разница оказалась более, чем существенной. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, только 40% остановились для дегустации джема. Более широкий ассортимент на второй день позволил привлечь 60% из 242 посетителей.

Но наиболее интересные результаты дал подсчет совершенных приобретений. В течение второго дня джем приобрели 4 посетителя магазина (конверсия – 3%). В первый же день, когда выбор был ограничен 6 сортами джема, покупку совершил 31 посетитель (конверсия – 30%).

Предложение избыточного количества возможностей привело к снижению конверсии в 10 раз. Парадокс выбора заключается в том, что больше не значит лучше. Изобилие товаров и услуг может привести к тому, что потенциальный покупатель так и не сделает окончательный выбор.

Линейное и объемное расширение ассортимента

Управление ассортиментом предполагает не только его линейное развитие, но и объемное. Объемное расширение заключается в вводе новых позиций, являющихся сопутствующими для уже представленных. Например, рядом с чаем и кофе размещаются различные виды сахара и его заменители, а вместе с макаронами предлагаются соусы и кетчуп.

Товары можно не просто выкладывать рядом, но и сопровождать дополнительной информацией, стимулирующей покупку. Например, “этот сорт риса быстро готовится и великолепно сочетается с насыщенным пряным вкусом соуса “По-татарски””. Сам соус должен находиться в непосредственной близости.

В результате такой подачи ассортимента увеличивается вероятность приобретения и основного товара, и сопутствующего, что увеличивает среднюю сумму чека и объем прибыли, получаемый с одного клиента.

Дополнительным аргументом в пользу объемного расширение ассортимента (если подойти к нему творчески) является и то, что он превращает процесс покупки в увлекательное занятие.

Управление выбором

По мере увеличения предложения товаров и услуг аналитики все чаще говорят об усиливающейся зависимости людей от чужого мнения. Данную тенденцию можно эффективно использовать при позиционировании определенных товаров ассортимента, выделяя их как “Хит продаж”, “Товар месяца”, “Выбор лучших хозяек”, “Лучшая цена” и т.д. Такой подход позволяет подтолкнуть потенциальных покупателей к выбору.

Хорошо работает предложение рекомендуемых товаров, активно используемое в интернет-торговле. Вы также можете сопровождать некоторые позиции ассортимента списком рекомендуемых товаров с указанием информации о том, где их можно найти в Вашем магазине.

Эффективное управление ассортиментом невозможно в отрыве от стратегии развития Вашего бизнеса. Понимание потребностей потенциальных клиентов и следование им – лучший способ формирования ассортимента, увеличивающего продажи и прибыльность.

Источник: https://mindspace.ru/69-planirovanie_assortimenta_uvelichivayuschego_prodazhi/