Аналитика продаж по товарным категориям

Содержание

Управление продажами в магазине – как отслеживать и анализировать данные продаж?

Аналитика продаж по товарным категориям

Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.

Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.

статьи:

Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик

Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения, способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.

На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, кассовое оборудование может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.

Надежное и качественное оборудование для работы точек розничной торговли различных сфер, а также программное обеспечение для кассиров-операционистов вы можете приобрести в ЦТО «МЕТА».

Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.

Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять — в какое время.

Наименование метода анализа Какие задачи метод подразумевает? В какой период проводить анализ?
Анализ товарооборота компании, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок, в зависимости от дней недели Определить:- Как развивается торговая точка.- Какие товарные группы относятся к более привлекательным или менее востребованным.- Как откорректировать ассортимент.- Стоит ли изменять ценовую стратегию.По результатам проведенных мероприятий следует оценить их эффективность. Ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от сезона года.
Анализ чеков, сумм и количественного состава Следует:- Оценить ценовую политику магазина.- Проверить ассортимент.- Проанализировать на действенность торговые площади точки.- Выделить потенциальных покупателей, средний чек, количество товаров среднего чека, покупательские корзины.- Определить время совершения «лучших покупок».- Выделить группы товаров, которые совместно покупаются. Каждый месяц.
Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ) Стоит:- Выделить группы товаров, подгруппы и определить, какими методами их следует продвигать.- Определить, необходимо ли делать оптимизацию ассортимента.- Оценить, как задействована торговая площадь.- Разработать нормативы места под разные группы товаров. Ежеквартально.
Анализ эластичности товарооборота В зависимости от марок, следует определить:- Изменять ли ассортимент и выкладку по определенным местам.- Невостребованные марки.В зависимости от товарных групп, стоит определить:- Как влияют те или иные товары на товарооборот.- Какие группы чувствительны к изменениям рынка, потребительской среде, внедрению технологий и техники и т.п.- На какие товары влияет конкуренция.- На какие группы влияет сезонность.- Как откорректировать ценовую политику торговой точки. Ежеквартально или посезонно.
XYZ-анализ Благодаря ему, можно оценить стабильность продаж различных групп товаров, различного спроса, ценовой категории, а также определить, какие методы продвижения следует применять к ним, как часто их следует заказывать и пополнять товарный запас. Каждый месяц.
Анализ эффективности использования площадей торгового помещения Можно определить перспективные и проблемные зоны магазина, а также выявить, как вернее перераспределить место в торговом зале. Каждый квартал.

Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки — неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.

Расскажем, на какие метрики обратить внимание:

1. Изменение среднего чека

Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.

Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:

  • Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
  • Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
  • Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.

Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.

Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели. Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.

2. Изменения количества наименований в чеке

С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.

Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут ККМ или фискальные регистраторы, в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.

Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в центре технического обслуживания «Мета». Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.

3. Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

  1. Какие товары приобретаются чаще или реже.
  2. Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
  3. Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

4. Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

  • Правильного распределения товаров в торговом зале.
  • Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

  • Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
  • Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Просматривая данные ККМ о совершенных покупках, можно выявить количество покупателей и сравнить его с количеством посетителей. Результат может подсказать, привлекает ли магазин клиентов, находят ли они в нем нужный товар.

Учет объективных факторов при анализе продаж в магазине

Эксперты выделяют несколько объективных факторов, которые следует учесть при анализе продаж и планировании результатов.

Читайте также  Товарный чек оптово розничной торговли требования

Перечислим их:

  1. Географические факторы. Конечно же, расположение магазина влияет на прибыльность. Стоит различать городские и сельские торговые точки. Средний чек у первых магазинов будет выше, нежели чем у вторых. А еще стоит различать, в каком районе располагается магазин.

    Например, в спальном районе прибыль будет ниже, а в торговом квартале – выше.

  2. Сезонные факторы. Любая группа товаров будет рассчитана на определенный сезон. Например, климатическая техника будет востребована в летний период.

    При учете сезонности, нужно понимать, когда будет рост, а когда падение.

  3. Рыночные факторы. Такой фактор как конкуренция, распродажи, акции очень влияют на продажи. Если соседний магазин устроил распродажу, то от конкуренции вы не скроетесь.

Инфраструктура, приближение к метро также будет влиять на посещение магазина и его прибыльность.

Данные факторы следует учитывать, так как на них сложно повлиять в процессе работы магазина.

Как анализировать рентабельность и повысить объемы продаж в розничной торговле с учетом результатов отслеживания продаж?

Рентабельность торговой точки отражается в умении регулировать ценовую политику и контролировать издержки компании. Анализирование рентабельности позволяет владельцу магазина понять — правильно ли строится бизнес, верно ли он управляет им.

Данные о рентабельности бизнеса отражаются в следующих показателях:

  • Эффективности работы торговой точки.
  • Прибыльности магазина.
  • Товарообороте компании.
  • Доходности дела.
  • Финансовых расходов организации.

Рентабельность торговой точки выражается в процентном коэффициенте, который образуется после сопоставления всех доходов и расходов предприятия.

Обычно рентабельность вычисляется на определенный момент. Планирование будущей рентабельности невозможно, так как на нее влияет много факторов.

Чтобы рассчитать рентабельность продаж, следует использовать современные сервисы автоматизации управления бизнесом. Такие программы помогут провести верный расчет, проконтролируют запасы финансов компании и операции по торговле, а также покажут эффективность и качество работы персонала.

Именно благодаря автоматизации, стало возможно:

  • Вести складской учет.
  • Оформлять сделки купли-продажи.
  • Фиксировать товарную базу данных.
  • Проводить возврат товара.
  • Устанавливать ценовую политику и следить за ценообразованием.
  • Внедрять акции и скидки.
  • Собирать данные на покупателя в зависимости от каждого его посещения.
  • Информировать клиентов.
  • Вести учет финансовой деятельности компании.
  • Проводить отчеты по прибыли определенных групп товаров.
  • Анализировать прибыльность розничной точки, в целом организации, склада, определенного клиента.
  • Провести анализ журнала активности посетителей.
  • Проанализировать рентабельность товарных групп.

В ЦТО «Мета» представлен богатый ассортимент программ, которые могут помочь для анализа продаж, повышения рентабельности и прибыли организации.

Например, программы «Компания Палтусов: Розничная торговля вер. 1.2.», «ДАЛИОН: Управление магазином»и другие.

Используя такие программы по автоматизации торговли, владелец магазина поймет, успевает ли его бизнес организация в меняющихся сегментах ритейла.

Успешные антикризисные решения для магазина – недорогие кассы, б\у и правильная организация работы

Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:

  1. Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
  2. Анализируйте эффективность работы магазина.
  3. Сравнивайте новые показатели со старыми.

Формула расчет рентабельности такова:

Если показатели ниже на первоначальном этапе — это не значит, что в работе персонала есть недочеты.

А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год, могут отразить неэффективность работы работников.

Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.

Источник: http://kassa-spb.ru/blog/upravlenie-prodazhami-v-magazine--kak-otslezhivat-i-analizirovat-dannye-prodazh/

Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

Аналитика продаж по товарным категориям

«Приветствую, посетитель блога «Дневник маркетолога». Сегодня речь пойдет об одной из главных задач маркетолога любой компании с большим и разносторонним ассортиментом. Эта задача заключается в анализе товарной группы.»

В моей работе зачастую приходится проводить анализ той или иной группы товаров, с целью выявления её недостатков и возможных путей увеличения прибыли.

Несомненно, все группы разные и анализировать их необходимо с разных сторон, в зависимости от задачи. Я лично для себя выработал общий алгоритм анализа товарной группы, которому собственно и стараюсь придерживаться.

В данной статье раскрою основные пункты с детальным описанием.

Алгоритм проведения анализа товарной группы

Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль.

Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года.

Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.

Анализ чеков, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.

ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке.

Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи.

Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.

XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.

Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.

Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.

Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.

Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента.

Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит.

Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.

Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей.

Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах.

Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.

Особенности проведения анализа товарной группы

Говоря об анализе товарной группы, стоит упомянуть о ряде особенностей, которые, так или иначе, влияют на состояние группы и общее понимание её развития:

  • Выкладка товарной группы в зале розничной точки продаж;
  • Работа продавцов-консультантов при продаже данной товарной группы;
  • Информированность клиентов о наличие данной товарной группы в ассортименте компании;

Несмотря на то, что это может и второстепенные моменты для анализа товарной группы в целом, но знать и понимать это нужно, возможно как раз эти параметры и основополагающие для данной группы товаров. Например, упали продажи группы, а почему, да потому что их месяц назад переложили на нижнюю полку или консультанты про них забыли, но это конечно крайности.

Отчет о проведенном анализе товарной группы

В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства.

Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её  значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь.

Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.

Источник: https://blogmarketologa.ru/for-marketolog/analiz/kak-provodit-analiz-tovarnoj-gruppy/

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Аналитика продаж по товарным категориям

Анализ продаж — один из ценнейших инструментов повышения прибыли. Его проводят по выручке, объему продаж, рентабельности и по товарным группам. Последний метод направлен на выявление нерентабельных категорий товаров и очень удобен для сравнения своей позиции и позиции конкурента на рынке.

Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные или низкорентабельные категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению прибыли. Анализ товарных групп отлично ложится на анализ продаж конкурентов: по нему можно сравнить цены на те или иные товары, различие ассортимента и выявить другие общие и различные моменты, влияющие на то, кто победит на рынке.

Несмотря на то что сам анализ продаж по товарным группам является частью более глобального процесса анализа продаж, иногда ориентация на группы товаров является основной, и тогда анализ продаж по ним подразделяется на несколько видов:

  • анализ динамики продаж по выручке, количеству проданного товара и прибыли (необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, два или три года назад);
  • ABC-анализ (позволяет определить, насколько товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты) и XYZ-анализ (прогнозирует спрос);
  • анализ динамики среднего чека текущего периода по сравнению с прошлым годом;
  • анализ отсутствующих товаров (их доли в товарных группах и причины отсутствия);
  • анализ по ценовым сегментам и их разнообразию (показывает, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров);
  • анализ конкурентов (товарные группы сравниваются по ценам в текущем месте и у конкурентов);
  • анализ предпочтений покупателей по товарным группам — один из самых сложных пунктов (информацию ищется или для нее проводится опрос).

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica



Для проведения подобного исследования для начала нужно собственно выделить конкурентов, затем определить количество товарных групп и товаров, по которым будет проводиться анализ, далее — уже собирать данные и анализировать их. Анализ продаж по товарным группам у конкурентов в идеале должен состоять из:

  • анализа продаж по товарам или услугам-хитам в каждой товарной группе,
  • анализа продаж по свойствам товаров-хитов или услуг,
  • анализа продаж по ценам товаров в каждой группе,
  • анализа продаж по изменению цен товаров в каждой группе,
  • анализ дистрибуции продукта (как та или иная категория товара предоставляется клиенту, как расположена в магазине, какими поставщиками доставляется и т.д.).

Как проводят анализ продаж по товарным группам

Анализ дистрибуции товарных групп дает интересные результаты:

Любой анализа продаж по товарным группам проводится в четыре этапа:

  • сбор информации (1С, CRM-системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность),
  • обработка данных (исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.),
  • собственно анализ (сравнение показателей, поиск взаимосвязей),
  • заключение, выявление наиболее эффективных методов улучшения ситуации. 

Сегодня многие вслед за лидерами рынков стараются автоматизировать данный процесс. В результате автоматизации отдаются первые два этапа, а за человеком остается анализ и написание заключения.

Подобный сценарий возможен как со «сложными» отчетно-аналитическими решениями (с ними нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут работать с программой), так «легкими» аналогами типа Tableau, которые подходят для любой, даже самой небольшой компании и просты в установке и использовании за счет универсализации методов работы.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-prodazh-po-tovarnym-gruppam/

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Аналитика продаж по товарным категориям

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина.

Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании.

Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель Комменты
Реализации в штуках и рублях Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

  • Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
  • Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
  • Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
  • Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.

В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.

Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах

Источник: https://CostPer.ru/shablon-dlja-analiza-prodazh-i-pribyli-v-kompanii/

Аналитик продаж: чем он занимается и что входит в его обязанности

Аналитика продаж по товарным категориям

Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.

Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам.

Как метко выразились в сети, это человек, который “готовит сани летом, а телегу зимой”. Представим конец месяца в компании, продающей бытовую химию. Аналитик приходит с отчетом к руководству и комментирует: “Средства для мытья окон лучше не докупать в ближайшие месяцы.

Уже осень и дожди, до весны спрос упадет. Новый немецкий шампунь оправдал ожидания и продается хорошо. Стоит его рекламировать и закупать больше. Последнее время набирает популярность масло для тела из ореха макадамии. Рекомендую включить его в ассортимент”.

Это очень упрощенная иллюстрация, зачем компании нужен такой специалист.

Должностные обязанности аналитика отдела продаж:

  • Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
    • самых популярных товарных позиций;
    • сезонных колебаний в продажах.
  • Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок.

    Контроль отклонений от плановых показателей.

  • Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.

В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров.

В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.

Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.

Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими.

Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом. Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей.

Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли. Простейший план-факт анализ может выглядеть так:

На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них. Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто.

Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок.

О других отчетах, которые могут пригодиться специалисту, читайте в статье “Что такое аналитика продаж и управленческий учет для интернет-магазина”.

Что должен знать аналитик продаж:

  • складской учет и движение товара;
  • документооборот;
  • программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
  • методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.

В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга.

Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.

Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics и Яндекс.Метрики. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.

Если настроен модуль  электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д.

Также специалист следит за тем, как меняется посещаемость сайта и отдельных разделов. Видит, на страницы с какими товарами чаще всего заходят. Это преимущество перед офлайн-торговлей. Путь потребителя фиксируется в аналитической системе.

Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.

Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков.

Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят.

Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.

Еще один способ — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:

Источник: https://blog.ringostat.com/ru/chem-zanimaetsya-analitik-prodazh-i-chto-vhodit-v-ego-obyazannosti/